改善性需求产品或服务销售全流程训练

课程分类营销

课程时长2天

授课方式线下

适用人群销售、营销人员

课程收益

理解销售的终极目标激发学员销售意愿，主动自发追求卓越销售目标全面掌握销售全流程，对客户需求抓得住、配得上、维得稳创造大幅提升业绩的可能

课程背景

改善性需求是指非必须、且有三家以上供应商替代方案的客户消费需求提供改善性需求产品或服务的企业，销售团队中普遍存在布置任务拍胸脯、月底考核拍脑袋、年终拿钱拍屁股的“三拍”现象，轻则不能完成业绩指标，重则导致企业错失良机，甚至给企业造成巨大的损失针对上述现象，本课程结合世界一流销售导向型企业的工作流程，为销售团队提供全流程精准训练，打造企业高业绩销售团队

课程大纲

标题	内容
引言：	我现在遇到的销售问题
销售规律概述	1. 拓展人脉 2. 发展信任 3. 激发需求 4. 异议处理 5. 促进成交 6. 服务跟进（转介绍）
销售定义	1. 以利他为出发点 2. 以专业能力为基础 3. 以人际和产品双信任为驱动 4. 六个步骤实现客户与销售伙伴的双赢拓展人脉-发展信任-激发需求-异议引导-促进成交-服务跟进 5. 销售中的误区 1）怕打扰客户 2）透支人情 3）忽视人际关系，直接卖产品 6. 销售模型 1）顶级销售成功的标准 2）道与术的轻重分别
拓展人脉	一、传统销售 1. 等客上门二、主动出击，拓展人脉 1. 三种目标 1）数量 2）印象 3）关联 2. 心态，帮助人 3. 原则 1）真诚利他 2）给予足够空间，让客户感觉他是可以掌控的 3）消除戒备心理 4. 三个渠道 1）结识新朋友 2）沿着对方感兴趣的话题沟通 3）转介绍 4）误区 5）三借：借人-借信息-借关系 6）熟人再定位 7）原则 8）要点 9）核心策略：转换关系
发展信任	一、产品分类 1. 刚性需求 2. 改善性需求产品二、人际关系的五个阶梯 1. 认识 2. 熟悉 3. 喜欢 4. 信任 5. 莫逆 6. 需要达到等级 1）第一次成交：熟悉 2）重复购买：喜欢 3）多品类购买：喜欢 4）转介绍其他顾客：信任 7. 跟进顾客的信任提升信任的原则方法
激发需求	导言：表面上客户想要的，和真实的需求往往是不同的一、激发内心深层次需求 1. 销售方式 1）推荐式-适合刚性需求 2）体验式-适合改善性需求 2. 环境 3. 产品 4. 互动 5. 激发需求的方法 1）预判需求 2）共性需求 3）个性需求：望-闻-问-切-创造体验-FABE呈现法
异议引导	一、价格贵 1. 绝不辩论 2. 先跟后带二、异议种类 1. 功效类 1）话术 2）举例说明差别 2. 价格类 3. 雷区 1）怀疑顾客的异议，并忙于解释 2）急于在电话里解决所有问题 3）只关心产品或问题本身，而不关心顾客本人 4. 原则：人第一、事情第二、产品第三 5. 处理步骤 1）处理情绪 2）处理问题 3）确认满意
促进成交	一、成交原则 1. 找准顾客需求 2. 见好就收二、信号 1. 口头语言信号 1）价格 2）促销活动 3）付款方式 4）用法 5）售后服务 2. 身体语言信号 3. 成交方法 1）菜单成交法 2）免费试用法 3）最后期限法 4）假设成交法
服务跟进	一、价值 1. 回头客：重复购买 2. 转介绍二、策略 1. 讲解说明 2. 关注体验 3. 确认满意三、增值服务 1. 标准服务 2. 客户会拒绝 1）被过度打扰过 2）标准服务不规范 3）高估信任等级 3. 解决方法 1）关注客户过往感受 2）表达服务理念 2. 主动服务 1）优化使用体验，强化产品价值 2）分类 3. 感动服务参考话术